Расположившееся рядом с Институтом микробиологии ЛУ производство Biosan в середине 1990-х совершило небольшую мировую революцию в научном приборостроении. Сегодня ее оборудование стоит в лабораториях 80 стран, а компания готовит еще одну «бомбу» (в хорошем смысле слова) для работы с опасными инфекционными заболеваниями.
«Когда Советский Союз начал разваливаться, я задумался, чем дальше заниматься. Потому что я, во-первых, понимал, что столько денег, сколько я получал из Москвы – 5 миллионов на 5 лет на проект клонирования генов бактерий, – я и близко больше не увижу. А, во-вторых, я понимал, куда будут двигаться лабораторные исследования и какие инструменты для этого могут понадобиться», – говорит основатель и руководитель Biosan, доктор биологии Василий Банковский.
Спустя четверть века некоторые плоды этих размышлений выставлены в большой переговорной комнате – миниатюрные аппараты для медицинских, микробиологических, биотехнологических лабораторий. Шейкеры для перемешивания содержимого крохотных пробирок с ДНК-пробами. Небольшой биореактор для выращивания клеток. Шкаф для подготовки проб при заданной температуре. Центрифуга. Фотоанализатор.
«Если сравнивать ДНК с текстом, то до сих пор человечество только училось его читать. «Редакционная правка» генома уже начинается. Наша задача – дать ученым и медицинским работникам инструменты для этого, чтобы они могли манипулировать с информационными молекулами ДНК, РНК, чтобы быстрее и точнее находить признаки заболеваний. А со временем – и устранять их», – описывает Василий миссию компании.
Он демонстрирует бокс для стерильных работ – опять же, небольшое закрытое пространство (с ультрафиолетовой лампой для обеззараживания, системой фильтрации и рециркуляции воздуха), в котором можно разместить набор пипеток, пробирки и пару небольших приборов для работы с ними.
«Тоже мое изобретение, – говорит (а всего за ним числится более полутора десятка патентов). – Тут я, можно сказать, ухватил индивидуалистическую жилку ученых. Вот он не хочет пользоваться общими приборами – особенно когда работает с биологически опасным материалом – он хочет иметь свои приборы и свой уголок, где может это все разместить и безопасно и изолированно работать. И этот бокс – его мечта – и как раз для того и придуман».
И на складе – стеллажи ждущих упаковки приборов. Рядом – сложенные друг на друга готовые к отправке коробки: эти уедут в Западную Европу, эти – в Азию, эти – в Южную Америку: оборудование латвийской компании (всего около 70 моделей) используется в 80 странах и география продолжает расширяться. В Латвии же едва ли найдется серьезная лаборатория, где нет хотя бы одного устройства от Biosan.
«Мы тут хотим сделать что-то вроде музея своих разработок; обращались к нескольким местным организациям: отдайте нам вот эту нашу старую мешалку, а мы вам взамен дадим более новую модель – делает все то же самое, только лучше. Не, говорят, не надо – эта отлично работает. И не отдают!».
«Мы стали первыми в мире»
Хотя на родине Biosan на радар СМИ попадает относительно редко, в научном мире компанию знают очень хорошо и очень давно – с середины 1990-х. (А с начала 2000-х, ее продукцию активно копируют китайцы: «Когда впервые увидели это на выставке, расстроились ужасно. А Василий говорит: если копируют, значит, признают, что мы бренд!», – рассказал в приватной беседе один ее сотрудник).
«Вы обратили внимание, что все приборы – небольшие? Когда мы начали их делать, в мире ничего подобного не было, так что мы стали первыми, кто предложил такие компактные индивидуальные, способные работать даже от батарейки инструменты для лабораторий. Это была своего рода революция, к которой другие производители подключились намного позже. Но до сих пор мы остаемся единственными, кто в этом формате делает целые линейки для всего цикла работ для работы с биологическим материалом – от подготовки проб до обработки и до анализа результатов», – отмечает Василий.
А появились они (как и само предприятие), потому что до начала 1990-х основатель Biosan, по его собственному выражению, стоял «по ту сторону прилавка» и видел две проблемы, с которыми сталкивались ученые – не только в СССР, а по всему миру.
Первая – отсутствие индивидуальных приборов. У лабораторий, институтов было некоторое количество центрифуг, термостатов и другого оборудования для подготовки и обработки проб и анализа результатов, и их всегда не хватало. Ученый не мог в любой момент приступить к эксперименту – ему приходилось становиться в очередь для работы на соответствующем приборе. Это означало, во-первых, задержки, а во-вторых, неприятную неопределенность. Кто знает, насколько тщательно простерилизовал прибор предшественник и не осталось ли там чего, что может загрязнить пробу или даже заразить человека? («Мы же работали в том числе и с опасными болезнями – СПИДом, гепатитом, туберкулезом», – поясняет собеседник smartlatvia.lv).
Вторая проблема была, возможно, более фундаментальной. К началу 1990-х ученые уже научились проводить научные эксперименты, ставить диагнозы на сверхмалых объемах крови, слюны и другого биологического материала (чему не в последнюю очередь способствовали случаи заражения СПИДом при переливании крови в 1980-х: надо было проверять ее запасы и при этом не перевести их все на анализы), но техника к такому еще не была готова. То есть наука уже перешла от миллилитров к микролитрам, а оборудование еще оставалось на том, прежнем уровне. Поэтому многие действия лаборанты были вынуждены выполнять вручную – стучали пальцами по пробирочкам, встряхивали их.
«От этих встряхиваний целыми днями у людей просто начинали болеть руки. А поскольку инженерная жилка во мне всегда присутствовала (в детстве мастерил какие-то приборы, электрогитару сделал, разобрав несколько телефонных трубок) я, глядя на это, придумал небольшой такой аппарат для перемешивания проб», – вспоминает ученый-предприниматель.
За этой идеей (а до нее у Василия Банковского было уже несколько десятков рацпредложений – в советское время за рацпредложения платили существенно больше, чем за изобретения) последовали другие , и к моменту отделения Латвии от СССР у ученого уже было понимание, как должна выглядеть целая линейка приборов, которая решала бы многие проблемы проблемы, связанные с уменьшением анализируемого образца в тысячи раз .
Важное уточнение: при переходе от миллилитров от микролитров нельзя было взять прежнее оборудование и сделать все то же самое, просто уменьшив детали. Как поясняет ученый, сама физика при столь малых объемах другая: «Вы можете спокойно перелить десять миллилитров из стакана в стакан, а микролитры… Вот комар за укус выпивает у вас 30 микролитров крови. Такую капельку можно повесить на вертикальную стенку пробирки, и она будет там висеть, потому что она очень легкая и воздействующая на нее сила сцепления будет сильнее гравитации. Поэтому надо было найти принципиально новые инженерные решения, чтобы с такими объемами можно было работать – и, что крайне важно, – получать при этом точно такие же результаты, что и на прежнем, крупноформатном оборудовании. А я хорошо представлял, какие решения сработают».
Ящерица среди динозавров
Воплотиться этому представлению на первых порах помогло совсем еще молодое латвийское государство и руководство РЭМЗ (Рижского электро-механического завода) и ВЭФ. Министерство образования ЛР выделило компании небольшой полу-кредит – полу-грант, который был потрачен преимущественно на разработку первых прототипов и промышленных образцов шейкеров и термостатов на приходивших в упадок заводах, поскольку у только-только зарегистрированной фирмы не было никаких производственных мощностей – только идеи, энтузиазм и, как потом оказалось, умение продавать.
«То было время романтиков. Потом уже с появлением новых структур возник новый класс чиновников, но в начале девяностых в Министерство образования на руководящие должности пришли настоящие ученые. Они искренне хотели развивать свою отрасль, понимали науку, знали меня (все-таки у меня была хорошая репутация в научной среде) и понимали, что я хочу делать – мы говорили на одном языке. И руководство РЭМЗ и ВЭФ, к которым мы обращались за помощью, тоже понимали, что за этим будущее. Без всех этих людей, которые поддержали нас на раннем этапе, я ничего бы не смог сделать», – неожиданно признается основатель Biosan.
Помощь подоспела и от Латвийского технологического центра – организации, которая в 1990-х предоставляла услуги инкубатора, обеспечивая оргтехникой и вместе с Латвийско-германской торговой палатой организовывала поездки местных коммерсантов на выставки в Германию. Собственно, с первой такой выставки и началась история Biosan как экспортера. Молодой компании оплатили место для экспозиции и отправили в Ганновер, выдав тумбочку, чтобы было где расставить приборы.
«Стою я там, пиджачишко у меня потертый – еще со времен свадьбы, а ко мне подходят разные немцы, смотрят на наши маленькие приборчики (мы пять разных привезли и разместили на этой тумбочке): зачем ты такое делаешь? Кому это нужно?
И вот придавит какой-нибудь инженер ротор мешалки своим инженерным пальцем: видишь, ничего он перемешать не может под нагрузкой. А я даже в споры не вступаю, потому что понимаю: концепция работы со столь малыми пробами – новая, для всех непривычная. И так все надо мной ухмылялись, а я только лаймовские конфеты раздавал (они в тумбочке лежали – видимо, остались после чьей-то предыдущей выставки). Но вот один подошел и говорит: наконец-то я нашел то, о чем мечтал!», – рассказывает В. Банковский.
Восторженный посетитель оказался владельцем Boeckel + Co (сейчас работает под маркой Boeco Germany) – семейного предприятия, поставщика лабораторной посуды и оборудования из Гамбурга. Вскоре после этой встречи Biosan получил первый экспортный заказ, его приборы (под Boeckel’овской маркой) попали в каталоги дистрибьютора.
Тем временем команды Biosan продолжали ездить на выставки, и приборы латвийской компании стали привлекать все больше внимания, находить новых дилеров. Сначала в Германии, потом в других странах Западной Европы, в России, в СНГ, потом слухи о необычном производителе из Латвии дошли до Азии: к рижанам стали обращаться клиенты из Японии, Таиланда, Южной Кореи и Австралии.
«Потому что инструменты очень удобные и действительно инновационные.
Все еще на «динозаврах» работали, а тут появились «ящерки». А для ученых, привыкших стоять в очереди к центрифуге или какому другому оборудованию, наши мини-шейкеры, мини-термостаты, мини-вортексы, мини-фотометры которые можно выстроить компактно в ряд прямо на твоем персональном лабораторном столе, были как личный автомобиль после долгих лет езды в переполненном автобусе.
Не надо больше бегать из центрифужной комнаты в термостатную, а потом в спектрофотометрическую – все под рукой», – объясняет создатель инновационного бизнеса.
Нам выгодно делать инновации
В 2005-м, спустя десять лет после судьбоносной поездки в Германию Biosan получил дополнительное признание в виде инвестора – 50% его долей приобрел британский производитель оборудования для химических лабораторий Grant Instruments , который принес деньги, западную культуру отчетности и корпоративного управления, репутацию, контакты и помог выйти и закрепиться на британском же рынке и в США. «Когда наши компании «женились» они, конечно, были намного больше нас. А сейчас мы по размеру примерно как они», – замечает Светлана Банковская, супруга Василия и совладелец Biosan.
С тех пор бизнес латвийской компании действительно вырос в разы, в 2017-м вплотную приблизившись к 8 млн. евро; каталог продукции разросся до более чем полусотни моделей; штат – до 120 человек (если считать с 1992 года, число работников увеличилось в 40 раз), так что пока в офисе возле Института микробиологии все не помещаются – приходится снимать еще одну площадку для сборки ламинарных шкафов напротив т/ц Alfa.
При этом, как признает Светлана, Biosan по меркам отрасли остается небольшим бизнесом.
«Поскольку у нас своего полного цикла производства нет, а есть только разработка и сборка (детали заказываем по всему миру), приходится мириться с определенными ограничениями – мы не можем сделать, скажем, мешалку, которая выдерживает 500 градусов. Точнее, можем, но это не выгодно: магнитные мешалки с подогревом делают многие. Нам выгодно делать что-то, где есть инновация. Скажем, не просто шейкер, а такой, который движется сразу в нескольких плоскостях», – поясняет она.
А Василий добавляет, что продукты, у которых нет аналогов в мире, составляют треть каталога Biosan. Поэтому некоторые крупные компании в Азии, Европе, США заказывают в Латвии производство Biosan’овских же приборов под собственными брендами. Что, впрочем, не мешает рижанам продвигать свою торговую марку – благо в мире колб и пробирок ее уже не надо особо представлять, все и так знают.
По словам совладельцев, выживать в отрасли, где с одной стороны стороны конкуренцию составляют немецкие, американские, японские большие компании с большими деньгами, а с другой – быстро копирующие все китайцы (говорят, немцы, на выставки в Поднебесную уже ездят только в сопровождении недружелюбных юристов) помогает регулярный апгрейд существующих продуктов (скажем, внедрение модулей для беспроводной передачи данных с приборов) и разработка новых.
Нет риска, нет ошибок
Один такой Василий показал, попросив не фотографировать: продукт только готовится к запуску и в теории может стать «бомбой» в своей отрасли. Если коротко, речь идет о закрытом роботизированном боксе для работы с ДНК, где шейкеры, термостаты и другое оборудование управляются единым программным обеспечением, а перемещение пробирок между ними осуществляет подключенный к тому же софту автоматический манипулятор. По сути лаборанту надо только поставить внутрь планшет с содержащими материал пробирками, а дальше – отойди, я все сделаю сам.
Как поясняет изобретатель, для лабораторий появление такого сложного устройства может быть большим прорывом, потому что устраняет человеческий фактор на этапе обработки проб (следовательно, и вероятность связанных с ним ошибок) и существенно снижает риски для самих лаборантов, поскольку, опять же, в пробирках может находиться смертельно опасный биологический материал, и чем меньше с ними соприкасаешься, тем лучше.
В ближайшее время роботизированные боксы отправят для тестов (без них невозможна сертификация) в Новосибирск и Москву, а уже в следующем году Biosan начнет предлагать свой новый продукт западным лабораториям. И параллельно – делать аналогичный робо-бокс для иммунологии. По словам Банковского, роботизация лабораторных процессов не заменит лаборантов: им все равно придется следить за ходом анализов, но за счет этой разработки одновременно можно запускать больше параллельных процессов и за счет этого, говорит он, та же диагностика будет выполняться быстрее, точнее, безопаснее и дешевле.
«Мы – научно-производственная компания и в развитии науки (медицины, микробиологии, генетики) участвуем самым непосредственным образом. Мы предугадываем, какие инструменты понадобятся ученым завтра, потому что говорим с ними на одном языке, и делаем для них эти инструменты. И до сих пор в 97 случаях из 100 попадали в яблочко. Потому-то многие и хотят нас купить – предложения получаем все время», – заключает Василий Банковский.
