Главная / Обзоры и мнения / Сделано в Латвии. X Infotech: карточный дом мирового масштаба
X Infotech otpechatki 2_opt

Сделано в Латвии. X Infotech: карточный дом мирового масштаба

  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

У них было немногим более 10 тысяч латов и несколько месяцев, чтобы запустить свой собственный бизнес по разработке программных решений для электронных удостоверений личности и платежных карт. Сейчас у компании больше сотни подчинённых, представительство в Кении, а клиенты – в 45 странах мира. «Но есть ещё 150 стран, где нас еще нет. Поэтому мы идём туда», — говорит совладелец X Infotech Сергей Елисеев.

X Infotech karta_opt

Проходим мимо «Тетриса» и направляемся сразу к «Пикселю»: помещения в офисе компании X Infotech называются «по-айтишному». Здесь еще стоят не распакованные коробки: компания недавно переехала из Марупе в новый офис возле «Замка света» – на старом месте стало слишком тесно.

На одной из стен политическая карта мира усеяна разноцветными флажками – Европа и практически весь бывший СССР. Хотя кого удивишь такой географией? Но тут же – более экзотические варианты: Камбоджа, Бангладеш, Гватемала, Перу, Уругвай, Алжир, Тунис, Нигерия, Эфиопия, Египет, Кения.

«Наш поход в Африку начался в 2008-м. А в 2009-м нам удалось поучаствовать в крупном проекте в Египте. Мы разработали решение по персонализации семейной социальной карты. С ее помощью распределяется помощь бедным семьям – рис, хлеб, семена для посадки. Десять миллионов семей и, соответственно, десять миллионов карточек», — сообщает Сергей.

В этом суть бизнеса X Infotech: компания разрабатывает и продает по всему миру программное обеспечение для выпуска и проверки идентификационных и специализированных электронных документов (вроде упомянутой выше социальной карты в Египте), банковских карт и всего множества связанных с этим процессов.

Скажем, для того, чтобы вы получили ID-карту, должна протянуться целая цепочка событий, начиная с получения заявления, его обработки, сбора необходимой биометрической информации и заканчивая физической печатью карты с записью всей положенной информации на чип и выдачей документа. Каждый этап обеспечивает своя подсистема: одна отвечает за корректный сбор данных, другая – за их хранение, третья – за сверку, четвертая – за персонализацию документа и пр.

И вот для каждой такой подсистемы латвийская компания за десять с небольшим лет существования разработала свои программные решения, так что теперь может участвовать в банковских и правительственных проектах в качестве подрядчика, ответственного за какой-то маленький участок (например, за систему приема заявок на получение документов), или наоборот – брать на себя весь фронт работ.

Сейчас в портфолио X Infotech – введение электронных ID-карт и электронных паспортов в Гане, в Камбодже, Ирландии, модернизация системы персонализации дипломатических паспортов Laissez-passer для стран Евросоюза и африканского союза ЭКОВАС (Экономическое сообщество стран Западной Африки) и множество других проектов для банков и госсектора в десятках стран мира. А в структуре компании – полноценный филиал в Кении, где работники помогают продвигать ее продукты в Африке (этот континент стал одним из ключевых рынков для латвийского разработчика), обеспечивают местным клиентам поддержку и системную интеграцию.

Думали, из Латвии придется переехать

X Infotech Sergey Yeliseyev_opt

Так было не всегда. В 2006 году, когда Сергей Елисеев с несколькими коллегами покинули латвийское представительство одной скандинавской компании, у них был опыт в ИТ-индустрии и туманные перспективы.

«Наш первый капитал – это наш собственный энтузиазм, — вспоминает совладелец X Infotech. — У нас было всего 10 с небольшим тысяч латов собственных накоплений, (наши собственные деньги, мы просто скинулись) и было два-три месяца, чтобы на эти деньги прожить и что-то сделать. Не было ни краудфандинга, ни инвесторов, ни каких-то бизнес-ангелов».

Это сейчас представители X Infotech добывают клиентов, участвуя в специализированных выставках и проводя презентации по всему свету. А тогда с помощью немногочисленных партнеров – системных интеграторов, поставщиков оборудования для банков, стороннего софта – приходилось цепляться за небольшие проекты (одним из первых стало написание техзадания для выпуска платежных карт Саудовской Аравии с учетом особенностей локального банкинга), потихоньку выстраивать отношения с производителями карт, поставщиками чипов, оборудования. И надеяться, что через два месяца будет чем заняться, потому что никакой очереди заказов на тот момент не было.

Довольно быстро компаньоны выяснили, что позиционироваться надо не как латвийская, а как европейская компания: все-таки Латвия не Германия – название страны не ассоциировалось с качеством и надежностью (тем более в конце «нулевых», когда весь мир знал, что мы – главные жертвы мирового финансового кризиса).

«И даже позиционирование, что мы из Восточной Европы иногда не работало. Был случай: мы вели переговоры с одним банком с Ближнего Востока. А там отношение такое: они готовы платить, но им важно знать, что за свои деньги получают лучшее. И вот отчасти из-за нашего восточноевропейского происхождения они решили у нас не покупать. Все кончилось тем, что они купили то же самое наше решение, только не у нас, а у наших партнеров из Западной Европы и на 40% дороже», – рассказывает собеседник smartlatvia.lv.

В какой-то момент появилась мысль о переносе офиса из Латвии в Австрию или в какую-то другую страну, но тогда руки не дошли, а теперь и необходимости такой нет: о компании знают и так и из тех же богатых арабских стран клиенты ведут переговоры с рижанами, не опасаясь, что им подсунут «второй сорт».

Козырная ID-карта

При этом родина не явным образом и невольно, но ощутимо помогла X Infotech. В 2012-м Латвия после невыразимо долгих размышлений наконец собралась ввести ID-карты. Обычно для участия в таких госпрограммах нужно, чтобы в послужном списке претендента уже были аналогичные проекты, где заказчиком выступает какое-либо государство. Самостоятельно X Infotech отбор бы не прошла, но сделала это в партнерстве с дружественным поставщиком оборудования для записи данных на чип и для лазерной гравировки на пластике.

И хотя до этого компания участвовала в госпроектах и раньше, именно внедрение латвийской ID, по словам Сергея, стало поворотным моментом и позволило латвийским же «айтишникам» закрепиться в чрезвычайно закрытой отрасли поставщиков специализированных ИТ-решений для госсектора. С него начался марш по карте мира: СНГ, Южная Америка, Европа, Африка.

«Сам рынок производства электронных документов состоит из множества компонентов. Кто-то поставляет чипы, кто-то считывающее оборудование. Но в целом в ориентированной на госпроекты нише работает относительно немного компаний, поэтому конкуренция здесь ниже, чем, скажем, в около-банковском сегменте, а проекты – в среднем масштабнее. И, действительно, латвийская ID помогла нам войти в этот рынок, и этот проект для компании стал прорывным».

Самые инновационные проекты – в Африке

X Infotech otpechatki_opt

Сейчас у X Infotech два основных направления. Первое – относительно небольшие, но быстрые в реализации и многочисленные по заказу проекты для банков (тут счет выполненных проектов уже идет на сотни); второе государственные проекты. Они крупные, дорогие из-за сложности и размера, но с трудом прогнозируемые:  там помимо денег и технических возможностей роль играет политическая воля, предпочтения правительства в конкретной стране и пр..

В качестве примера предприниматель приводит ту же латвийскую ID-карту: между концептуальным решением о ее выпуске и самим выпуском прошло десять лет.

«И это в Латвии, – замечает Сергей. – А представьте, как это в Африке, где все происходит намного более хаотично. Клиент говорит: все готово, приезжайте – подпишем договор и начнем работу. На следующей неделе прилетаешь, а там уже поменялся министр и он уже перераспределил средства, так что проект откладывается».

Так что переговоры по таким проектам с участием госсектора могут тянуться годами, прежде чем сдвинутся с мертвой точки.

Впрочем, замечает он, не стоит думать, что Африка – место, где ничего толком не происходит.

«Кения, Уганда, Руанда, ЮАР очень быстро прогрессируют и подают хороший пример другим странам. И если сравнить, что там было лет десять назад и что есть сейчас, разница видна колоссальная. И в целом   наши самые сложные, самые инновационные проекты с банками и в госсекторе мы реализуем не в Европе, где у нас тоже хватает клиентов, а в Африке. Например, недавно в Кении мы запустили проект электронного водительского удостоверения с чипом. К нему есть платежное приложение, так что тот же штраф можно оплатить сразу на месте: подойдёт полицейский с POS-терминалом – приложишь права и рассчитаешься с государством», – рассказывает предприниматель. При этом X Infotech целенаправленно осваивает рынки и в Азии, и в Южной Америке, поставляет свои решения в СНГ (относительно недавний успех – контракт с Белоруссией).

Пирог огромен

С 2013-го X Infotech быстро растет: по данным crediweb.lv, за пять лет оборот компании вырос более чем втрое, до 8,3 млн. евро в прошлом году, число работников в рижском центральном офисе – с 16 примерно до сотни и штат расширяется практически ежемесячно (прямо сейчас открыты около десятка вакансий). И, по мнению Сергея, возможности роста компании на данный момент практически ничем не ограничены.

«Наша доля в этом пироге – не более 5-10%, но сам этот пирог огромен. В мире около 200 стран. И в каждой ежегодно – как минимум один-два проекта: где-то вводят новые документы, где-то модернизируют старые системы. Так что делая ровно все то же самое, что и сегодня, в ближайшие 2-3 года вполне можем вырасти в разы».

И так как пока X Infotech участвовала в проектах разной степени сложности в 45 странах, есть еще около 150 государств – экспортных рынков, куда, по словам С. Елисеева, еще только предстоит попасть. Для этого компания ищет и находит партнеров – уже работающие там компании, которые владеют ситуацией и служат «точкой входа». Звучит просто, но на деле это долгий и кропотливый труд.

«В нашей сфере быстрые результаты бывают очень редко. Бывает так, что ты ведешь переговоры год, два, три – и ничего не происходит. Но вдруг настает час икс, и контрагент, с которым ты столько времени без какого-то видимого результата работал, вдруг сам приходит к тебе: есть проект, давай работать. И тогда ты понимаешь, что все это было не зря», – говорит Сергей Елисеев.


  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показанОбязательные для заполнения поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>